Der Drache an der Gemüsetheke

Mit der chinesischen Übersetzung ihres Bestsellers „Zur Kasse, Schnäppchen!“, gelingt Prof. Dr. Willy Schneider und Prof. Dr. Alexander Hennig von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) Mannheim, ein internationaler Coup. Nun erhalten auch chinesische Händler einen Einblick in das Konsumverhalten der Deutschen sowie in die Trickkiste der europäischen Konkurrenz zur Platzierung von Waren im Supermarkt.

In den vergangenen Jahren ist China der wichtigste Außenhandelspartner Deutschlands geworden. Im- und Exporte zusammengerechnet hat diese Beziehung ein größeres Handelsvolumen als der europäische Binnenhandel. Der Export deutscher Maschinen und Anlagen bleibt dabei das Zugpferd der transkontinentalen Handelsbeziehungen. Doch die Zeiten, in denen China nur billige Textilien und Spielwaren importierte gehören der Vergangenheit an.

Immer stärker drängt China auf den deutschen Markt und der Import rückt dabei in den Hintergrund. Nach und nach kaufen sich die Chinesen auch in Handelsunternehmen ein.

Kein Wunder, dass dabei das Buch von Hennig und Schneider eine Wissenslücke schließt, wenn es die Asiaten über das Konsumverhalten der Deutschen im Supermarkt informiert. Weiß doch kaum ein Deutscher selbst, warum er im Regal lieber nach dem teureren Produkt greift, obwohl die Ratio sagt, dass das billige Produkt genauso gesund ist. Die Chinesen hingegen wissen das zukünftig sehr genau.

Hennig und Schneider geben in ihrem Buch dem Konsumenten zahlreiche Tipps an die Hand, wie er die Tricks und Fallen der Händler erkennt und umgehen kann.

Kombiplatzierungen mit höherpreisigen Markenprodukten, teure Produkte in Griff- und Sichthöhe, Quengelware an der Kasse, dies sind nur ein paar Kniffe der Händler, wie der rationale Instinkt des Konsumenten ausgeschaltet wird. Neben spannenden Einblicken in die Forschung des Einkaufsverhaltens präsentieren die Autoren neueste Untersuchungen aus der Hirnforschung. Die Shoppinglust, so die Erkenntnis, wird maßgeblich durch die Sexualhormone und den Ur-Instinkt gesteuert. Auch in der modernen Einkaufswelt verhält sich der Konsument wie ein steinzeitlicher Jäger und Sammler.

Um den tückischen Einkaufsfallen zu entgehen, bieten die Autoren zahlreiche Lösungstrategien und wer diese berücksichtigt, kann zum wahren Schnäppchen-Jäger werden.

Aber das Buch kann auch unter umgekehrter Prämisse gelesen werden und enthält dann zahlreiche Tipps für Händler, wie sie die steinzeitlichen Instinkte der Konsumenten geschickt für sich ausnutzen.

Nun sollen den Chinesen keine böswilligen Absichten unterstellt werden, schließlich sind sie auf dem Weg eine führende Wirtschaftsmacht zu werden, dass sie sich dabei Nachhilfe von den DHBW Professoren holen, zeigt deren Qualitäten.

Schneider, Willy/ Hennig, Alexander: Zur Kasse, Schnäppchen! Warum wir immer mehr kaufen, als wir wollen. München, Südwest Verlag, 2010, 208 S., ISBN 978-3-517-08595-1

Die Autoren
Professor Dr. Willy Schneider leitet seit 1997 den Studiengang BWL-Handel an der DHBW Mannheim. Professor Dr. Alexander Hennig ist seit Oktober 2009 im selben Studiengang tätig. „Zur Kasse, Schnäppchen!“ ist bereits das vierte Fachbuch, das Schneider und Hennig zusammen erarbeitet haben. Es erschien Ende Juni im Südwest Verlag. Die chinesische Übersetzung des Buches erscheint im renommierten Verlag Beijing RZ Books.

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